Online tüketimi teşvik: Sanal ortamda tüketici ikna süreci ve belirleyicileri

Abstract

İnternetin bir satış ve pazarlama mecrası olarak işletmelere sunduğu avantajlar belirgin olmakla birlikte, burada asıl sorun; "yeni çağın yeni tüketicileri" olarak adlandırılabilecek olan internet kullanıcılarının fiziksel ortamdaki rakipler yerine sanal mağazalara yönelmeleri için ikna edilmeleridir. Bu çerçevede denilebilir ki, sanal mağazacılığın başarısı; "sanal ortamda bir ikna süreci yapılaııdırabilme becerisi" ile yakından ilişkilidir. İkna sürecinin başarıyla yapılandırılabilmesi için, tüketicilerin online satın alma davranışına yönelik tutumlarını oluşturan faktörlerin neler olduğu üzerinde durulmalıdır. Bu faktörler, tasarlanacak, bir ikna sürecinin temel yapı taşları olarak düşünülebilir. Bu çalışma, tüketicilerin online alışverişe yönelik tutumu ile buna etki edebilecek olası faktörleri bir arada ele alan bir modele dayanmaktadır. Gerekli veriler, çeşitli internet sitelerinin forum sayfalarına üye olan 219 katılımcıdan anket yöntemi ile elde edilmiştir. Model çerçevesinde geliştirilen hipotezler faktör ve regresyon analizleri uygulanarak test edilmiştir.

Abstract: However the advantages provided by internet to businesses are clear, it still remains the matter of persuading consumers for virtual markets rather than physical/traditional frame. This context it can be stated that the success of virtual marketing is closely related to creating a persuasion process towards virtual stores. It should be focused on the possible factors consisting of the attitude towards online shopping in order to build an effective persuasion process. Because these factors can serve as fundamental constructs for the process. This study analyses the question on which factors virtual stores should emphasize to persuade consumers for virtual markets. The data were collected through a structured questionnaire from 219 individual consumers in "forum pages" of various websites. Hypotheses of this study were tested through factor and regression analyses.