ONLİNE TÜKETİMİ TEŞVİK: SANAL ORTAMDA TÜKETİCİ İKNA SÜRECİ ve BELİRLEYİCİLERİ

Abstract

İnternetin bir satış ve pazarlama mecrası olarak işletmelere sunduğu avantajlar belirgin olmakla birlikte, burada asıl sorun; “yeni çağın yeni tüketicileri” olarak adlandırılabilecek olan internet kullanıcılarının fiziksel ortamdaki rakipler yerine sanal mağazalara yönelmeleri için ikna edilmeleridir. Bu çerçevede denilebilir ki, sanal mağazacılığın başarısı; “sanal ortamda bir ikna süreci yapılandırabilme becerisi” ile yakından ilişkilidir. İkna sürecinin başarıyla yapılandırılabilmesi için, tüketicilerin online satın alma davranışına yönelik tutumlarını oluşturan faktörlerin neler olduğu üzerinde durulmalıdır. Bu faktörler, tasarlanacak bir ikna sürecinin temel yapı taşları olarak düşünülebilir. Bu çalışma, tüketicilerin online alışverişe yönelik tutumu ile buna etki edebilecek olası faktörleri bir arada ele alan bir modele dayanmaktadır. Gerekli veriler, çeşitli internet sitelerinin forum sayfalarına üye olan 219 katılımcıdan anket yöntemi ile elde edilmiştir. Model çerçevesinde geliştirilen hipotezler faktör ve regresyon analizleri uygulanarak test edilmiştir.