Seyahat acentalarında satış geliştirme faaliyetleri : İstanbul'da a grubu acentalara yönelik bir uygulama

Abstract

Küreselleşme ile birlikte rekabetin hızla arttığı günümüzde turizm işletmeleri de satışlarını artırmaya çalışmaktadırlar. Sunulan hizmetlerin işletmeler arasında benzer nitelikleri taşıması nedeniyle seyahat acentaları, hizmetlerin satışı sürecinde farklılık sunarak talep yaratmaya çalışmaktadırlar. Bu noktada ise satışların artırılmasında en etkili bir yöntem olan satış geliştirme faaliyetleri seyahat acentaları tarafından sıklıkla kullanılmaktadır. Böylece, seyahat acentaları tüketici talebiyle birlikte karlarını da artırarak seyahat pazarından aldıkları payı artırmak için satış geliştirme faaliyetlerini uygulamaktadırlar. Türkiye'de seyahat acentalarının uygulamakta oldukları satış geliştirme faaliyetlerinin belirlenmesi amacıyla gerçekleştirilmiş olan çalışma üç ana bölümden oluşmaktadır. İlk bölümde genel olarak seyahat acentalarının tarihsel gelişimi ve önemine değinildikten sonra acentaların sınıflandırılmasına ve faaliyetlerine yer verilmiştir. Çalışmanın ikinci bölümünde ise; satış geliştirme faaliyetleri içinde seyahat acentalarının yeri ve önemine yer verilmiş ve seyahat acentalarının tüketici, aracı kuruluşlar ve satış personeline yönelik uyguladıkları satış geliştirme faaliyetleri detaylı bir biçimde incelenmiştir. Ayrıca bu bölüm kapsamında satış geliştirme faaliyetlerinin planlanması sürecine ve faaliyetlerin olumlu ve olumsuz olmak üzere sonuçlarına da yer verilmiştir. Çalışmanın son bölümünde ise; İstanbul ilinde seyahat acentalarının uyguladıkları satış geliştirme faaliyetlerine yönelik gerçekleştirilmiş olan uygulama çalışmasının sonuçları yer almaktadır.

While nowadays competition is increasing with globalization, tourism establishments are also trying to increase their sales. Because of having similar qualifications, travel agencies need to create demands by providing discrepancies and variations during sales activities. At this point, sales promotion, one of the most effective methods in order to increase sales, is usually used by travel agencies. Consequently travel agencies use sales promotion in order to increase not only their sales and demands but also their market share in tourism sector. The aim of the study is to determine sales promotion activities which are used by travel agencies in Turkey. In this context the study contains three parts. In the first part of the study, the historical development of travel agency, its importance and classifications were given.In the second part of the study, travel agencies' importance in sales promotion activities was mentioned. Then, their sales promotion activities towards their consumers, intermediary agents and sale staffs were examined. Also planning process of sales promotion and, positive and negative results of the activities were mentioned. In the last part of the study, the results of research which was done on travel agencies in Istanbul.